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    10 Comments

    • jose cao says:

      Las paradojas son obvias y en consecuenica dejan de ser paradojas. NO hay respuesta por varias razones:
      a) Lo ven una simple acción comercial que vendrá posteriormente con el intento de vender una necesidad no cubierta. Atenta contra el orgullo y la capacidad profesional de dicho alumno.
      b) Directamente considera no necesaria dicha actuación, pues consideran que las gestiones y análisis ya se están haciendo corectamente.
      c) Nadie da nada gratis. Es un gancho y dichas supuestas horas gratuitas serán facturadas posteriormente.

      Una de las máximas de la Consultoría, tanto durante el tiempo que he trabajado en ellas , como mientras tarbajé para la empresa, era la de crear o detectar necesidades en los clientes, que generasen la solicitud de dichos servicios. Sin tener excesivamente en cuenta que el coste del servicio no cubría los beneficios del mismo. Lo importante era facturar para seguir sobreviviendo.

      UN saludo a todos.

      • pymero says:

        Muchas gracias José por tu comentario.
        Al hablar de paradoja, me estoy refiriendo a que de alguna forma hay una contradicción, al menos desde el punto de vista del comportamiento.
        Por un lado existe una tendencia a tratar de obtener un servicio gratuito (o al menos una parte del mismo) y por el otro, cuando este servicio se ofrece gratis, no hay demanda del mismo.
        Sobre tus consideraciones:
        a) si bien se trata en efecto de una acción comercial, no creo que “atente” contra nada,
        b) son demasiadas las empresas que por considerar que todo lo estaban haciendo correctamente han terminado cerrando y
        c) no sé en qué te basas para afirmar tan categóricamente que esas horas las cobrarán posteriormente. Si la empresa decide no contratar a la consultora, la reunión inicial y el diagnóstico preliminar son totalmente gratis. Si finalmente le contrata, lo más lógico es que acuerden el desarrollo de un proyecto con unas horas de consultoría a un precio determinado.
        Para terminar, te puedo garantizar sin ningún género de dudas que la consultora de la que hablo tiene un comportamiento ético intachable, no lleva a cabo malas prácticas como las que comentas, únicamente factura horas netas productivas, cuenta solamente con profesionales con más de 20 años de experiencia, tiene un coste por hora muy por debajo de lo que cobran el tipo de consultoras a las que te refieres y siempre busca un equilibrio en cualquier proyecto u operación para que todas las partes implicadas obtengan el beneficio previsto y deseado.
        Saludos cordiales,

    • Alberto Arteaga says:

      Clara y concisa exposición de realidades empresariales.
      En general, yo lo veo más como un juego de estrategias personales (tipo Risk), donde el conocimiento del “temporal partner” o del adversario y el equilibrio entre confianza/desconfianza con el riesgo que uno está dispuesto a asumir son decisivos para la acción/inhibición del sujeto y la potencia de fuego que está dispuesto a ejecutar.
      En cuanto a la paradoja que mencionas, veo dos inhibidores claros: el desconocimiento del posible socio (y por tanto de sus verdaderas intenciones), y el que tradicionalmente se ha pensado que la busqueda de ayuda es ppotestad del interesado u por tanto, el iniciador de este tipo de relación; en este caso, se invierte el orden de prelatura, creando una barrera emocional en el sujeto receptor de la ayuda, que pasa de ser agente activo a pasivo.
      Un saludo

    • Miguel says:

      Buenos días,

      En mi opinión para que la paradoja no se produzca hay que estudiar mejor la propuesta comercial. Entiendo que cada cliente es y está en una situación distinta al vecino y lo mismo por parte de la consultora, que tendrá un tamaño, personal , objetivos y necesidades concretas.
      Entiendo que ayuda mucho conocer al cliente o mejor dicho a la persona o personas que van a tomar decisión de contratación y también qué imagen tiene de nosotros o que imagen le estamos transmitiendo o históricamente le hemos transmitido. Sería interesante, que de las reuniones de contacto no sólo se extrajera información sobre las necesidades concretas del clientes sino también de su perfil a la hora de contratar e implementar cambios. Detectar aspectos como: naturaleza de las necesidades, existencia de presupuesto para proyectos (tamaño y organización de la empresa), consultoras con las que ha trabajado previamente, qué sabe de nosotros, qué objetivos empresariales tiene (sobrevivir, mejorar,etc), tipo de dirección, etc. En definitiva conocer en casa momento a la empresa a la que vamos a ofrecer servicios para anticipar el tipo de propuesta que se adapte mejor a dicha empresa. De esta manera sabremos si podemos facturar por horas, por un resultado en un tiempo y una cantidad fija, etc.
      Volviendo a la paradoja, me gustaría tener más información sobre las condiciones en que se hicieron propuestas a las distintas empresas para que uno se quisiera aprovechar de la consultora y el otro no la hiciera caso…probablemente con más información del cliente hubieramos cambiado la propuesta para evitar las objeciones que impidieron la contratación.

      Un saludo

      • pymero says:

        Hola Miguel,
        Muchas gracias por tu comentario.
        La paradoja (en el sentido de contradicción) se produce porque por un lado hay algunas empresas que no están dispuestas a pagar por los servicios de consultoría ya prestados y por el otro, ante una oferta de un servicio concreto (diagnóstico preliminar de la situación del control interno y la identificación de los ámbitos en los que es recomendable una actuación) no hay una sola empresa que muestre siquiera interés.
        Se trataba de un sencillo anuncio ofreciendo este servicio a los asociados.
        Saludos cordiales,

    • Miguel says:

      Hola de nuevo,

      He comprendido la paradoja que señalas. En lo que hacía énfasis es en que no me parece tan obvio que por ofrecer un servicio de diagnóstico gratuito las empresas vayan a aceptar sin miramientos. Cuestiono una de las partes de tu paradoja. Por eso decía que quizás ofertar un servicio general sin personalizarlo para cada uno de esos asociados de manera cuidadosa puede que sea la causa de que no haya funcionado. Los asociados han podido declinar la oferta por muchas razones: no ir dirigida a la persona adecuada, no querer mostrar sus deficiencias, no creer necesitar una auditoria, verla como un compromiso, etc. En definitiva, me parece que una oferta planteada de manera genérica tiene pocas oportunidades de éxito y uno no debiera extrañarse de que no haya funcionado. Por eso sugería que las propuestas a los asociados se hicieran de manera individual y ser lo suficientemente flexible para ofrecer un estudio previo de lo que el propio cliente quisiera. Evidentemente con unos límites para no seguir trabajando gratis. No es sencillo pero si no nos dejan hacer la foto general, habra que intentar ver algo…
      Y con la parte de no pagar, pues no entro porque desconozco los casos concretos, pero sí que coincido en que se es poco serio a la hora de pagar y que las empresas honradas y que dan facilidades, lo tienen peor. A mi modo de ver esto llega a ser hasta un tema cultural de picaresca española…
      Un saludo

      • pymero says:

        Gracias Miguel por tu nueva aportación.
        Tienes mucha razón en lo que dices, es una explicación válida de lo sucedido.
        Por otra parte, es obvio que existe un fuerte componente cultural en este tipo de situaciones.
        Saludos cordiales,

    • Leonardo says:

      Este debate es bien interesante en especial para todos aquellos que nos dedicamos a la consultoria en temas especializados y de dificl venta.

      Mi experiencia es que una de las claves del exito es saber a quien se esta haciendo la propuesta, ya que si se realiza sobre personas que no estan interesadas en el mejoramiento de la organizacion, la propuesta nunca avanzará.

      • pymero says:

        Muchas gracias Leonardo, por tu comentario y aportación.
        Tienes mucha razón en tu planteamiento.
        Saludos cordiales,

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