Los años en los que trabajamos gratuitamente

Al principio de cualquier carrera profesional o proyecto empresarial hay un período en el cual tenemos tiempo y primamos adquirir experiencia o incorporar clientes al hecho de recibir una contraprestación por el trabajo que realizamos. Dicho de otro modo, estamos dispuestos a trabajar gratis total, puesto que tenemos una cierta expectativa de obtener un beneficio futuro. De hecho es algo que se volverá a repetir si nos dedicamos a la consultoría de negocio (por ejemplo) cada vez que abordemos un nuevo prospecto de cliente hasta que presentemos una propuesta de colaboración sobre un proyecto concreto.

Más adelante, en algún momento, la mayor parte de profesionales, con independencia de que seamos colaboradores internos o externos a la empresa, hemos trabajado ad honorem (conocido fundamentalmente en ambientes jurídicos como pro bono) de forma voluntaria y sin esperar ningún tipo de retribución por el trabajo realizado o los servicios prestados. Pero no es esta actividad a la que me refiero.

Por otro lado, sobre todo en algunos servicios de consultoría, como pueden ser la búsqueda de compradores o inversores para un negocio, por ejemplo ocurre en la intermediación hotelera, o también de forma genérica en los servicios de compraventa de empresas, normalmente las gestiones realizadas y los servicios prestados solamente obtienen una remuneración en el caso de que se formalice la operación buscada, por lo que se suelen denominar honorarios de éxito, puesto que dependen de que se produzca éste. Tampoco estoy escribiendo sobre este tipo de operaciones.

Desde hace varios años, probablemente como una derivada de la situación de crisis, pero no solamente originada por la misma, me he encontrado con situaciones en las que el cliente no está dispuesto a pagar por servicios de consultoría o asesoría, proyectos concretos y definidos con unas horas determinadas de dedicación, con generación de información entregable, al menos en el momento en el que se están prestando.

Algunas veces, la motivación se basa en una simple argumentación, consistente en una promesa futura de participación o contratación para otro proyecto de consultoría en el que sí conseguiremos que nos paguen por nuestro trabajo, pero sin ningún tipo de compromiso u obligación para el supuesto de que dicho evento no tenga lugar. En otros casos, el cliente busca una justificación en el hecho de que existe una relación de tipo personal, de la que se aprovecha para que el servicio se empiece a prestar de forma altruista, con una solemne declaración en el sentido de asegurar que tan pronto como sea posible, y la marcha del negocio lo permita, empezarán a liquidar los servicios prestados, si bien existe una alta probabilidad de que la deuda teórica llegue a ser tan elevada que nunca llegue a convertirse  en práctica.

Además, también existen aquellos que amparados en que durante una época determinada el consultor tiene disponibilidad, parten del convencimiento de que estará encantado de ponerla a su servicio, bien sea celebrando un número interminable de reuniones previas a la formalización de la colaboración o directamente considerando que la tienen asignada de manera exclusiva en función de sus requerimientos y necesidades.

Para terminar, como clara paradoja, una breve referencia a una situación que he podido conocer de primera mano, una consultora ofrece de forma gratuita y personalizada a los antiguos alumnos de una escuela de negocios, la posibilidad de realizar un diagnóstico preliminar de la situación del control interno de su empresa, incluyendo una identificación de los diferentes ámbitos en los que es recomendable un actuación. Un planteamiento gratis total. En las primeras cuatro semanas no recibe ni una sola solicitud de reunión.

Comparte!
    Categorías: Opinión

    10 comentarios

    • jose cao dice:

      Las paradojas son obvias y en consecuenica dejan de ser paradojas. NO hay respuesta por varias razones:
      a) Lo ven una simple acción comercial que vendrá posteriormente con el intento de vender una necesidad no cubierta. Atenta contra el orgullo y la capacidad profesional de dicho alumno.
      b) Directamente considera no necesaria dicha actuación, pues consideran que las gestiones y análisis ya se están haciendo corectamente.
      c) Nadie da nada gratis. Es un gancho y dichas supuestas horas gratuitas serán facturadas posteriormente.

      Una de las máximas de la Consultoría, tanto durante el tiempo que he trabajado en ellas , como mientras tarbajé para la empresa, era la de crear o detectar necesidades en los clientes, que generasen la solicitud de dichos servicios. Sin tener excesivamente en cuenta que el coste del servicio no cubría los beneficios del mismo. Lo importante era facturar para seguir sobreviviendo.

      UN saludo a todos.

      • pymero dice:

        Muchas gracias José por tu comentario.
        Al hablar de paradoja, me estoy refiriendo a que de alguna forma hay una contradicción, al menos desde el punto de vista del comportamiento.
        Por un lado existe una tendencia a tratar de obtener un servicio gratuito (o al menos una parte del mismo) y por el otro, cuando este servicio se ofrece gratis, no hay demanda del mismo.
        Sobre tus consideraciones:
        a) si bien se trata en efecto de una acción comercial, no creo que “atente” contra nada,
        b) son demasiadas las empresas que por considerar que todo lo estaban haciendo correctamente han terminado cerrando y
        c) no sé en qué te basas para afirmar tan categóricamente que esas horas las cobrarán posteriormente. Si la empresa decide no contratar a la consultora, la reunión inicial y el diagnóstico preliminar son totalmente gratis. Si finalmente le contrata, lo más lógico es que acuerden el desarrollo de un proyecto con unas horas de consultoría a un precio determinado.
        Para terminar, te puedo garantizar sin ningún género de dudas que la consultora de la que hablo tiene un comportamiento ético intachable, no lleva a cabo malas prácticas como las que comentas, únicamente factura horas netas productivas, cuenta solamente con profesionales con más de 20 años de experiencia, tiene un coste por hora muy por debajo de lo que cobran el tipo de consultoras a las que te refieres y siempre busca un equilibrio en cualquier proyecto u operación para que todas las partes implicadas obtengan el beneficio previsto y deseado.
        Saludos cordiales,

    • Alberto Arteaga dice:

      Clara y concisa exposición de realidades empresariales.
      En general, yo lo veo más como un juego de estrategias personales (tipo Risk), donde el conocimiento del “temporal partner” o del adversario y el equilibrio entre confianza/desconfianza con el riesgo que uno está dispuesto a asumir son decisivos para la acción/inhibición del sujeto y la potencia de fuego que está dispuesto a ejecutar.
      En cuanto a la paradoja que mencionas, veo dos inhibidores claros: el desconocimiento del posible socio (y por tanto de sus verdaderas intenciones), y el que tradicionalmente se ha pensado que la busqueda de ayuda es ppotestad del interesado u por tanto, el iniciador de este tipo de relación; en este caso, se invierte el orden de prelatura, creando una barrera emocional en el sujeto receptor de la ayuda, que pasa de ser agente activo a pasivo.
      Un saludo

    • Miguel dice:

      Buenos días,

      En mi opinión para que la paradoja no se produzca hay que estudiar mejor la propuesta comercial. Entiendo que cada cliente es y está en una situación distinta al vecino y lo mismo por parte de la consultora, que tendrá un tamaño, personal , objetivos y necesidades concretas.
      Entiendo que ayuda mucho conocer al cliente o mejor dicho a la persona o personas que van a tomar decisión de contratación y también qué imagen tiene de nosotros o que imagen le estamos transmitiendo o históricamente le hemos transmitido. Sería interesante, que de las reuniones de contacto no sólo se extrajera información sobre las necesidades concretas del clientes sino también de su perfil a la hora de contratar e implementar cambios. Detectar aspectos como: naturaleza de las necesidades, existencia de presupuesto para proyectos (tamaño y organización de la empresa), consultoras con las que ha trabajado previamente, qué sabe de nosotros, qué objetivos empresariales tiene (sobrevivir, mejorar,etc), tipo de dirección, etc. En definitiva conocer en casa momento a la empresa a la que vamos a ofrecer servicios para anticipar el tipo de propuesta que se adapte mejor a dicha empresa. De esta manera sabremos si podemos facturar por horas, por un resultado en un tiempo y una cantidad fija, etc.
      Volviendo a la paradoja, me gustaría tener más información sobre las condiciones en que se hicieron propuestas a las distintas empresas para que uno se quisiera aprovechar de la consultora y el otro no la hiciera caso…probablemente con más información del cliente hubieramos cambiado la propuesta para evitar las objeciones que impidieron la contratación.

      Un saludo

      • pymero dice:

        Hola Miguel,
        Muchas gracias por tu comentario.
        La paradoja (en el sentido de contradicción) se produce porque por un lado hay algunas empresas que no están dispuestas a pagar por los servicios de consultoría ya prestados y por el otro, ante una oferta de un servicio concreto (diagnóstico preliminar de la situación del control interno y la identificación de los ámbitos en los que es recomendable una actuación) no hay una sola empresa que muestre siquiera interés.
        Se trataba de un sencillo anuncio ofreciendo este servicio a los asociados.
        Saludos cordiales,

    • Miguel dice:

      Hola de nuevo,

      He comprendido la paradoja que señalas. En lo que hacía énfasis es en que no me parece tan obvio que por ofrecer un servicio de diagnóstico gratuito las empresas vayan a aceptar sin miramientos. Cuestiono una de las partes de tu paradoja. Por eso decía que quizás ofertar un servicio general sin personalizarlo para cada uno de esos asociados de manera cuidadosa puede que sea la causa de que no haya funcionado. Los asociados han podido declinar la oferta por muchas razones: no ir dirigida a la persona adecuada, no querer mostrar sus deficiencias, no creer necesitar una auditoria, verla como un compromiso, etc. En definitiva, me parece que una oferta planteada de manera genérica tiene pocas oportunidades de éxito y uno no debiera extrañarse de que no haya funcionado. Por eso sugería que las propuestas a los asociados se hicieran de manera individual y ser lo suficientemente flexible para ofrecer un estudio previo de lo que el propio cliente quisiera. Evidentemente con unos límites para no seguir trabajando gratis. No es sencillo pero si no nos dejan hacer la foto general, habra que intentar ver algo…
      Y con la parte de no pagar, pues no entro porque desconozco los casos concretos, pero sí que coincido en que se es poco serio a la hora de pagar y que las empresas honradas y que dan facilidades, lo tienen peor. A mi modo de ver esto llega a ser hasta un tema cultural de picaresca española…
      Un saludo

    • Leonardo dice:

      Este debate es bien interesante en especial para todos aquellos que nos dedicamos a la consultoria en temas especializados y de dificl venta.

      Mi experiencia es que una de las claves del exito es saber a quien se esta haciendo la propuesta, ya que si se realiza sobre personas que no estan interesadas en el mejoramiento de la organizacion, la propuesta nunca avanzará.

    Deja un comentario