Con tantos hoteles en venta, ¿cómo se venden tan pocos?

Resulta curiosa la manera como el día a día, las experiencias en el mundo real y, sobre todo, la dedicación intensa y persistente a una labor o tarea profesional, te ayudan de manera incomparable a cualquier otra recopilación de saber teórico, a desarrollar una labor o tarea profesional. Incluso te permiten adaptar, mejorar, depurar y enriquecer la manera de plantear dicha actividad.

Han transcurrido ya algo más de cuatro años y medio desde que empecé a prestar servicios de intermediación hotelera, centrados básicamente en la compraventa de hoteles, período que coincide con la última crisis económica que hemos sufrido hasta el momento. En todo este tiempo, se han ido produciendo diferentes situaciones y, desde la perspectiva que nos da la experiencia, podemos extraer algunas conclusiones.

En mi opinión, los inversores hoteleros participan de alguna manera de la tendencia generalizada de buscar la inversión con una rentabilidad de dos dígitos, por lo que pueden estar dejando pasar buenas oportunidades, confirmando el dicho “lo bueno es enemigo de lo mejor” y quizá llegando en ciertos casos a emular a lo que les sucede a los personajes del Esperando a Godot de Samuel Beckett, mientras que los fondos disponibles para invertir están obteniendo unas rentabilidades verdaderamente raquíticas, muy inferiores al que tendrían si los hubieran invertido en la oportunidad.

Por otro lado, en cualquier momento del ciclo económico, siempre existe el inversor especulativo y cortoplacista, que por pura lógica y congruencia con su objetivo, se dedica localizar posibles situaciones límite, ajustar las ofertas a la baja llegando a ofrecer “precios de derribo” que en ocasiones hasta pueden llegar a ser aceptados por los vendedores, haciendo bueno el dicho popular que nos enseña que el precio de cualquier bien se forma y depende de la combinación del interés del comprador y la necesidad del vendedor.

Frecuentemente se da una situación en la que el propietario del hotel calcula un precio de salida del mismo basado en el precio por m2 residencial (como si fuera una vivienda) y el inversor hotelero solamente calcula el retorno de la inversión que espera obtener de la explotación (considerando únicamente el negocio), lo que nos puede conducir a un escenario en el que el importe ofrecido alcance apenas la mitad del importe solicitado.

Conforme ha ido pasando el tiempo, parece que las posturas se van acercando, el propietario rebaja sus expectativas y el inversor hotelero tiene en cuenta que no tiene mucho sentido valorar solamente el negocio, ya que el inmueble y el negocio son tan inseparables como complementarios, por lo que al calcular el múltiplo del resultado de explotación que está dispuesto a ofrecer, incluye ambas realidades, llegando a un importe mucho más cercano al precio de salida solicitado por el propietario. Además, estas ofertas suelen coincidir con la “cuenta de la servilleta” de una cantidad por habitación, sea un importe alzado o una horquilla de precios.

Hasta el momento no hemos tenido en cuenta un ingrediente relevante en la coyuntura actual, relativo al endeudamiento que soportan las sociedades propietarias de los hoteles, bien sea originado por la financiación requerida para la construcción y equipamiento del hotel, bien consecuencia de las necesidades de financiación de otras empresas accionistas, participadas, vinculadas, asociadas o relacionadas, que han llevado a constituir préstamos o créditos hipotecarios en los momentos pico de expansión económica, con unos períodos de carencia que se van terminando, que actualmente se están ampliando pero no se pueden extender indefinidamente.

Como en cualquier otro ámbito, lo más recomendable en caso de que un propietario tome la decisión de vender su hotel, es ponerse en manos de un profesional de la intermediación hotelera, de preferencia con experiencia en el sector del turismo y ocio. Entonces nos encontramos con diversos planteamientos, que de una forma práctica se pueden reducir a dos: el encargo, mandato o autorización de venta firmado y el encargo oral, también condensado en la expresión: “si me traes a alguien que me ofrezca lo que pido, se lo vendo y lo que pague de más te lo quedas”.

Siguiendo en el segundo enfoque, que es tremendamente difuso e indeterminado, nos encontramos con que se está poniendo un hotel en venta en el mercado de una manera que escapa completamente a cualquier control y seguimiento del propietario, ya que se suele producir un efecto viral derivado de la transmisión oral de la oportunidad, consecuencia de la cual un número elevado de intermediarios va a decir que tiene encargada la venta del hotel, cada uno le va a poner el precio de salida que le parezca más oportuno, por lo que el hotel va a salir masivamente al circuito, en muy poco se va a convertir en un bien que estará en las listas y páginas web de todas las inmobiliarias, llegando en no pocos casos a ser ofrecidos como oportunidad al propio propietario que puso en marcha todo el proceso.

Por otra parte, si el propietario utiliza la figura del encargo, mandato o autorización de venta firmado y con reconocimiento de honorarios, siempre va a estar al tanto de quién está buscando un comprador o inversor para su hotel, mantiene la confidencialidad de la operación de venta, puede decidir la información que facilita de su propiedad y sobre todo a quién le va a llegar, transmite una mayor seriedad y formalidad al potencial comprador o inversor al mantener un menor nivel de exposición al mercado puesto que el conocimiento de la oportunidad es más restringido y escogido, además del hecho incontestable de que disponer de un precio de salida único y establecido por el propietario es una garantía de solidez y seguridad de la propuesta de inversión.

Para terminar, me llama poderosamente la atención la cantidad de hoteles que cualquier profesional del sector te puede asegurar están en venta, una parte importante de ellos sin un mandato formal, muchos de ellos en el mercado desde hace varios años y los pocas operaciones que realmente se cierran. ¿Tendrá algo que ver con la reticencia a contratar los servicios de una empresa que se dedique a la intermediación hotelera?

Comparte!

    Deja un comentario